サービスの質より言葉の質を磨け WEE K７
こんにちはえみりです。
今回は営業の話です。
営業は営業職をやっている人だけではなく、
いろんな場面で使えますよね。
例えば、
何か家族や上司にお願い事をするときでも
自分が作ったものを売りたい時も
どんなときでも言葉で人は動かされるので
ことばを磨くこと。
言われる言葉がうまくなれればなんでもうまくいくように
なるのはそういうことなのかもしれませんね。
実際にもお客が物を買う何かを買うときの
カスタマージャーニーを観察してみると、
感動が生まれ共感が生まれ、買っていることがわかるんです。
感動を動かすことでお客が動くと言われるぐらい
感情を動かすための話し方や、トークの順番も大事です。
竹花さんも実際営業の会社員経験があった方で、
その会社は大手のリクルートだったとのことです。
リクルートでも行っていたことそれは
営業に行く前に必ずやっていたことは
事前調査をすること。
普通にそうだ。と思いますが、
単純に会社やお客のことを調べるのではなく、
その人のSNSや趣味まで調べること。
それが一番大事なこと。
あとは営業の際にヒアリングをしっかり行うことで
それだけで受注率が変わるとのことです。
事前調査をするために
役職や職業や趣味やかぞくなどを調べて
いざ営業のお話なんですが、
ほとんどの営業する人はすぐに資料説明など始めるのですが
それからだと響かないし、受注も取れない。
順番が大切なんです。
まず商品説明する前に
その人の現状を聞くこと。
自分から話させること。
そこで問題が進むとこうなりますが何か対策などしているかを
訴えた上で、
今のあなたの現状に対してこういうサービスがあるんですが
資料の説明を聞いてみますか？そういうのがあったらいいと思いませんか？
と聞いて はいあったら欲しいです
とそこで買わせる言葉のYESをもらってから
資料説明や内容説明をすることで 説明する前の段階で買わせることが
できるのが、トップ営業マンの秘訣だったそうです。
まさに、自分の話を真剣に聞いてくれて課題も一緒に考えてくれると思えて、
親身な感じしますよね。こういう営業マンだったら。
あなたのために提案してるんですよ？
私のためじゃありませんよ？っていうスタンスでいることが
自然とお客の感情をうごすことにつながっていますね。
これはちなみに頭頭文字を取って
SPINの法則と呼びます。
❶ Sistuation 状況を聞く
❷ Problem 問題は何かきく 例えを出してみる
❸ Implication より大きな問題に発展しちゃうよ？孤児問題提示
❹ Need payoff そういうのがあったら欲しいですか？ yesをもらう
それで次は内容説明。
これも説明する順番も大切です。
これは頭文字BFABと呼びます
集客サービスの例
❶ Benefit 結論のメリットから先にいう 具体的な数字は必ず使って伝える。
一億円の経費削減と一億円の売り上げ向上の合計２おくえんのメリットを提供できます
❷ Feature 資料を使いながら具体的な特徴を伝える。
なぜなら自動分析ができるため、この特徴だからコミュニケーションが取れるのでリピート率も上がるのです
❸Advantage さらに利点を伝える。
興味がありそうな人のみにターゲットできるのでじつげん出来る
❹ Benfit 最後にもういいちど数字を使ってメリットを伝え。これが提供できると伝える
ポイントはわざわざ数字を見せて伝えること！
そうすることでわかりやすさ、入り込みやすくなる。
伝え方に補足で、
人はなんでWHYの部分から伝えることで
感情が動きやすく伝わります。
ペンを売るトークにも。
ただ単純に、このペンは描きやすい、なぜならこの機能があるから
受験にも受かる！
というトークだとなんか響かないし、他の競合のペンもある中で
選ぼうと思わないですよね。
ですが順番を書いてみます
HOWなぜやっているかから話します。
黒いペンだけでノートを取ってる受験生がいて
その子が受験に落ちてしまって、ノートを取ることではなくノートの取り方って
大事だと思ったのでこのペンを開発しました。
それでノートの取りやすさで受験に合格してほしくてこの機能をつけたことで
描きやすくなりました。
っていうストーリー＋理由HOWの部分から話をしてあげることで
人は感情に動かされやすくなりますし、記憶にも残ります。
なのでこういう順番だけでも変えてあげるだけで
普段の私生活だけではなく仕事場でも変わると思うので実践でも活かしていきたいですね。
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